最懂定制行業(yè)甲方的乙方服務(wù)商
作為服務(wù)型企業(yè)，創(chuàng)始人或創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)歷程非常關(guān)鍵，職業(yè)生涯的各種經(jīng)歷會(huì)為后期的服務(wù)品質(zhì)奠定基礎(chǔ)，這也是為什么醫(yī)院的醫(yī)生越老越值錢(qián)的原因。
這里更新一個(gè)觀點(diǎn)“家居行業(yè)，品牌服務(wù)商并非只有創(chuàng)意服務(wù)，還包括策略，而策略不是新手可以快速做出來(lái)的PPT。”
老徐（大家都這么喊他，從20來(lái)歲就開(kāi)始這樣喊，好難改口）是正宗科班出身，畢業(yè)于川美，甚至整個(gè)家族有很多親戚朋友都從事設(shè)計(jì)相關(guān)職業(yè)，夸張點(diǎn)來(lái)講設(shè)計(jì)是老徐家“祖?zhèn)魈熨x”啊。
回到小標(biāo)題，為什么會(huì)說(shuō)“最懂甲方”呢？得從老徐服務(wù)過(guò)最久的一個(gè)“甲方” - 瑪格全屋定制講起，2004年到2016年，從美工到品牌總監(jiān)（分管市場(chǎng)、直營(yíng)渠道等重要版塊），到后來(lái)乙方角色。由于職階原因，參與了絕大部份重大決策及決策型會(huì)議，見(jiàn)證了瑪格全屋定制從200萬(wàn)年?duì)I收到5、6億回款全成長(zhǎng)過(guò)程。
對(duì)于一個(gè)企業(yè)從小廠到區(qū)域領(lǐng)頭羊，再到全國(guó)型頭部品牌的主要成長(zhǎng)過(guò)程。從真正的甲方到后來(lái)的乙方，以專業(yè)素養(yǎng)和作業(yè)成績(jī)獲得甲方們的絕對(duì)認(rèn)同，包括后期操刀的“瑪格唐”等品牌項(xiàng)目。
2004-2016，這十幾年正是定制行業(yè)從萌芽到成熟的十幾年，所以說(shuō)在我看來(lái)，他算是真正意義上最懂定制行業(yè)甲方的乙方。
做品牌服務(wù)生態(tài)鏈，做超越客戶期望值
智行堂創(chuàng)業(yè)幾年來(lái)其實(shí)很低調(diào)，從品牌包裝入手到后期的展廳設(shè)計(jì)、軟裝陳設(shè)，按老徐的話來(lái)講都是在做品牌服務(wù)生態(tài)鏈體系，分別解決甲方品牌發(fā)展過(guò)程中的不同痛點(diǎn)。
品牌發(fā)展初期，一套完整良好的品牌形象能讓受眾對(duì)品牌產(chǎn)生好感，從而有意愿更深入了解。
品牌發(fā)展中、后期，品牌形象梳理完整后，應(yīng)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展則需要實(shí)打?qū)嵉臑榻K端經(jīng)銷商提供解決方案，比方說(shuō)優(yōu)秀的展廳以及軟裝陳設(shè)。
如果只是“做事”，那么很難講他們?yōu)槭裁磿?huì)在很低調(diào)的情況下獲得全國(guó)客戶認(rèn)同，更多的是“超越客戶期望值”的做事態(tài)度上。
在“品牌策劃”這個(gè)屬性下主要有兩類公司，一類是擅長(zhǎng)品牌包裝的設(shè)計(jì)型公司，可以把品牌形象做得非常高大上，然后甲方非常滿意，另一類是擅長(zhǎng)策劃的公司，能把品牌運(yùn)營(yíng)解構(gòu)成若干個(gè)環(huán)節(jié)，并助力甲方獲得不同階段的成就。
但是第一類公司的作品很多僅限于交付時(shí)期，交付后的應(yīng)用會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，因?yàn)樵O(shè)計(jì)型公司很少有長(zhǎng)時(shí)間的甲方從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)于行業(yè)不了解，對(duì)于企業(yè)所處的階段不了解，僅僅是視覺(jué)呈現(xiàn)，甚至一些還僅僅是平面類視覺(jué)呈現(xiàn)，在如展廳門(mén)面品牌表現(xiàn)、用戶級(jí)物料上....表現(xiàn)則差強(qiáng)人意。
第二類公司需要甲方的高度信任，非常頂尖的第二類公司的設(shè)計(jì)類服務(wù)其實(shí)是第三方解決的，也就是說(shuō)甲方表面上簽的是一個(gè)合同，但是有乙方的乙方在同時(shí)進(jìn)行服務(wù)，無(wú)形中合同成本會(huì)高很多。致命弊端在于如果甲方信任度不夠，合同費(fèi)用不夠高的話，最終的“收獲”將會(huì)很難保障。
在智行堂，這樣的“偏科”就不會(huì)存在。設(shè)計(jì)方向，智行堂的核心團(tuán)隊(duì)成員只差下到車間去做直接的生產(chǎn)了，品牌相關(guān)的所有設(shè)計(jì)都知道最終實(shí)物是怎么樣，甚至了解相關(guān)的邏輯需求。
老徐在某活動(dòng)前與甲方團(tuán)隊(duì)溝通要點(diǎn)
策劃方向，更是強(qiáng)項(xiàng)，前面有講到從業(yè)初期就經(jīng)歷了一個(gè)甲方的全成長(zhǎng)過(guò)程，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中更是經(jīng)歷數(shù)十家企業(yè)的類似過(guò)程，對(duì)于品牌發(fā)展的參與度非常深，策劃工作就絕對(duì)不會(huì)是紙上談兵。
這里舉幾個(gè)例子吧：
某木門(mén)品牌的合作項(xiàng)目里包括電商業(yè)務(wù)。智行堂除了將該品牌的天貓店設(shè)計(jì)完成外，還包括了：產(chǎn)品場(chǎng)景設(shè)計(jì)、廣告投放規(guī)劃、經(jīng)銷商交互規(guī)范、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、活動(dòng)參與指南.........在木門(mén)行業(yè)的特性下讓該品牌的電商業(yè)務(wù)順利開(kāi)展，成了重慶地區(qū)木門(mén)行業(yè)試水新零售的典型品牌。
如果這個(gè)甲方只是請(qǐng)的一個(gè)設(shè)計(jì)公司，則需要單獨(dú)再請(qǐng)一個(gè)運(yùn)營(yíng)高手或服務(wù)商，反之如果有運(yùn)營(yíng)高手或者是服務(wù)商則還需要一個(gè)設(shè)計(jì)公司或團(tuán)隊(duì)服務(wù)。而就智行堂的這個(gè)項(xiàng)目里甲方僅僅只配置了幾個(gè)客服姑娘就良好運(yùn)轉(zhuǎn)了。
某合作品牌的展會(huì)超高人流表現(xiàn)
因?yàn)橹切刑迷诒澈蠼鉀Q了超越客戶期望值的事情：如何與經(jīng)銷商分利、如何讓經(jīng)銷商從支持到參與到主動(dòng)、如何完成電商產(chǎn)品上樣....等超多具體事項(xiàng)。從為什么做，到怎么做，再到怎么可以做得更好，都有相應(yīng)工作去匹配。
某初入三五載全屋定制行業(yè)的廠商，設(shè)備很好，資金實(shí)力雄厚，但就是渠道開(kāi)拓遲遲不見(jiàn)起色，甲方最初認(rèn)為是品牌形象原因，以至于幾乎一年一換，從三五萬(wàn)到數(shù)十萬(wàn)的設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)都交過(guò)。
后來(lái)智行堂根據(jù)甲方的現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行品牌定位、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品梳理到后來(lái)的產(chǎn)品傳播呈現(xiàn)，表面上都是簽的設(shè)計(jì)服務(wù)合同，但是事實(shí)上與甲方?jīng)Q策層的電話、見(jiàn)面溝通時(shí)長(zhǎng)達(dá)數(shù)百個(gè)小時(shí)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的微信溝通數(shù)千條。涵蓋了產(chǎn)品、品牌、運(yùn)營(yíng)、終端、用戶.....超多個(gè)方面的事情。
這個(gè)案例智行堂在背后解決了超越客戶期望值的事情：顧問(wèn)服務(wù)。定制行業(yè)的甲方往往擅長(zhǎng)生產(chǎn)管理，對(duì)于除了生產(chǎn)之外的很多事情都關(guān)心度不夠，沒(méi)有時(shí)間去關(guān)注或者是沒(méi)有渠道去關(guān)注，又或者是有心無(wú)力，這個(gè)時(shí)候顧問(wèn)的價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了，高級(jí)參謀，某客戶認(rèn)為一個(gè)老徐頂數(shù)個(gè)年薪XX萬(wàn)的營(yíng)銷總監(jiān)。
做展廳設(shè)計(jì)和軟裝陳設(shè)是完成品牌服務(wù)閉環(huán)
問(wèn)及近年來(lái)開(kāi)設(shè)的展廳設(shè)計(jì)和軟裝陳設(shè)服務(wù)，為什么會(huì)做？老徐用幾乎一句話給解釋清楚了。展會(huì)是各品牌最高水準(zhǔn)的呈現(xiàn)，但其中很多品牌遮住門(mén)頭后難以理解誰(shuí)是誰(shuí)，有什么特色，而智行堂就是解決這個(gè)問(wèn)題的服務(wù)商。
這句話翻譯過(guò)來(lái)就是除了單純的產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)外，還對(duì)品牌、用戶體驗(yàn)有更深度的考慮。這也是很多品牌學(xué)習(xí)Poliform但卻很難成為Poliform的原因。
其實(shí)老徐還沒(méi)有講的是有太多品牌敗在終端了，如業(yè)內(nèi)某地板行業(yè)的品牌，從品牌形象到生產(chǎn)設(shè)備到人才團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、廣告表現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)幾乎是頂級(jí)配置，但是在終端店面、展會(huì)呈現(xiàn)等多個(gè)方面差的無(wú)法想象，而這樣的事情在每年的展會(huì)上都還能看到很多案例。
“近者悅，遠(yuǎn)者來(lái)” 全國(guó)的客戶幾乎都是轉(zhuǎn)介紹
作為合伙人或者朋友身份，我多次提議讓智行堂的網(wǎng)站每年改版，大量增加服務(wù)過(guò)的客戶案例，但每年排期都很滿，以至于網(wǎng)站至少有兩三年沒(méi)有動(dòng)了。造成這樣“慘狀”的原因是“近者悅，遠(yuǎn)者來(lái)”，還是舉幾個(gè)遠(yuǎn)者的客戶案例吧。
Raysonic，臺(tái)灣品牌，做系統(tǒng)家具（臺(tái)灣稱謂）40多年的老品牌，初入大陸時(shí)就全國(guó)找品牌服務(wù)商，雖地處上海，但仍通過(guò)各種人脈聯(lián)絡(luò)到智行堂，開(kāi)啟了延續(xù)數(shù)年的不間斷合作，從設(shè)計(jì)師見(jiàn)面會(huì)到日常的新品發(fā)布報(bào)道等品牌服務(wù)。
新標(biāo)，廣東品牌，門(mén)窗行業(yè)名列前矛的品牌之一，智行堂完成了主品牌形象優(yōu)化到代言人見(jiàn)面會(huì)、新品牌的形象包裝，合作期間該品牌年?duì)I收幾乎達(dá)到逐年倍增的良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
雙羽，重慶品牌，而且是重慶木門(mén)行業(yè)頗具傳奇色彩的一個(gè)品牌，創(chuàng)始人是80后，在家族里有多人都開(kāi)設(shè)木門(mén)廠的情況下，不愿意純粹的繼承父母輩的成就，硬生生的從零開(kāi)始創(chuàng)立自己的品牌，合作期間完成其旗下的多屆展會(huì)品牌包裝、子品牌形象塑造、新零售業(yè)務(wù).....超多服務(wù)項(xiàng)，獲得甲方高度認(rèn)可。
.....在智行堂的合作客戶里還有來(lái)自北京的全屋定制品牌、四川的木門(mén)品牌、浙江的門(mén)窗品牌、廣東的整木品牌等，難能可貴的是這些品牌都是自己找來(lái)的，并非智行堂的廣告或者是酒桌交際而來(lái)。
未來(lái)？繼續(xù)專注B端服務(wù)，會(huì)嘗試C端服務(wù)
在問(wèn)及老徐將把智行堂帶往何方時(shí)，老徐講到將會(huì)繼續(xù)專注B端服務(wù)，更加完善自己的團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力和作業(yè)表現(xiàn)，但會(huì)嘗試C端服務(wù)，比方說(shuō)軟裝陳設(shè)，甚至裝修，因?yàn)橹挥懈嗟慕佑|C端用戶，才能更好的反哺B端服務(wù)，知道用戶、了解用戶才能創(chuàng)造需求對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。
B端服務(wù)被劃分為三大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，品牌團(tuán)隊(duì)，展陳團(tuán)隊(duì)和策略型高參團(tuán)隊(duì)，前兩者為普通項(xiàng)目式甲方服務(wù)，后者為少量的年度級(jí)服務(wù)的甲方準(zhǔn)備。
智行堂新辦公室部份區(qū)域一瞥
編后記
老徐的智行堂是“低調(diào)”的服務(wù)商，幾位創(chuàng)始人都是“做事的”，和很多低調(diào)的甲方一樣，朋友圈很少發(fā)聲，幾乎每位成員月均不到一條，而日常的社交活動(dòng)也鮮有單純?yōu)榱藰I(yè)務(wù)而展開(kāi)的。
有這樣的合作伙伴、團(tuán)隊(duì)是我們的榮幸，因?yàn)樗麄兒芏鄷r(shí)候是真正的在想怎么能做到更好，太多時(shí)間在研究甲方、研究行業(yè)，是同行者，也是創(chuàng)業(yè)路上相互指導(dǎo)的老師。
