伊戀全屋定制CEO謝宏偉 家居邦&定制大時(shí)代專(zhuān)訪(fǎng)
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店的痛點(diǎn)
01.品牌廠(chǎng)方要求開(kāi)大店、開(kāi)多店
一般情況下絕大部分廠(chǎng)家會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商加盟后開(kāi)大店，常規(guī)做法是150平方以上，越是大牌要求越高，我們已知的有300平方起跳的加盟要求，按單位租金150元/平方/月計(jì)算，如果是300平方的話(huà)，4.5萬(wàn)/月，算上水電、物管等這個(gè)費(fèi)用會(huì)上升到5萬(wàn)甚至以上。
如果是多店的話(huà)這個(gè)成本會(huì)增加數(shù)倍，以成都為例，進(jìn)了富森美肯定還得進(jìn)紅星，進(jìn)了紅星的話(huà)居然之家也得考慮，涵蓋全城5個(gè)店是比較經(jīng)濟(jì)的做法，僅租金每個(gè)月就是25萬(wàn)左右。
除開(kāi)租金還要看每個(gè)店的裝修成本，核算下來(lái)約2500元/平方的裝修，樣品、軟裝什么的配齊，那么5個(gè)店開(kāi)下來(lái)近400萬(wàn)的硬投入，還沒(méi)有算人工成本、運(yùn)營(yíng)管理成本等各項(xiàng)支出，這個(gè)數(shù)值算起來(lái)會(huì)非常痛苦。
伊戀解決之道
在伊戀的2019招商計(jì)劃里仍然有店面規(guī)模的要求，但是不會(huì)強(qiáng)制性讓經(jīng)銷(xiāo)商加盟就開(kāi)多店，這樣的投入成本會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓力大增，反而不如花時(shí)間去好好經(jīng)營(yíng)一個(gè)店收益更高。
伊戀2019廣州定制家居展上的櫥柜產(chǎn)品
02.頻繁裝修怪圈
大部分情況下全屋定制行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商零售毛利還OK，但卻經(jīng)常有聽(tīng)到人講不掙錢(qián)，我們仔細(xì)分析過(guò)原因，這和頻繁裝修有關(guān)，由于全屋定制行業(yè)的產(chǎn)品迭代很快，有些經(jīng)銷(xiāo)商在廠(chǎng)商要求下甚至每年都在翻新，一年小裝修兩年大裝修，幾乎每年的盈余會(huì)丟一大半進(jìn)去。
造成這樣的裝修現(xiàn)象原因很多，有的是品牌方進(jìn)行了品牌形象升級(jí)，有的是產(chǎn)品迭代，有的是SI店面系統(tǒng)升級(jí)等，總的而言會(huì)有大量理由讓店面不斷更新，從而產(chǎn)生更大的投入。
伊戀解決之道
在伊戀的展廳裝修方案會(huì)考慮到當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況而進(jìn)行調(diào)整，可以說(shuō)店面也是“定制”型的，但又會(huì)統(tǒng)一在品牌形象之下，這是伊戀摸索十年的成果之一，減少因品牌方原因造成的重裝或“浪費(fèi)式”重裝這是伊戀建店部的追求，從展廳搭建角度讓加盟商降支出提收益。
03.人才難得
不論是一二線(xiàn)城市還是三四線(xiàn)城市，全屋定制行業(yè)的銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)人員都比較難培養(yǎng)，更讓經(jīng)銷(xiāo)商們痛苦的是這些專(zhuān)業(yè)化程度要求較高的人員培訓(xùn)出來(lái)后很有可能各種原因被同行“摘桃子”，造成不斷培養(yǎng)人才又不斷流失的尷尬。
而在設(shè)計(jì)崗的問(wèn)題更加突出，一些三四線(xiàn)城市設(shè)計(jì)人才非常稀少，如果說(shuō)銷(xiāo)售還可以通過(guò)死記硬背的填鴨式培訓(xùn)的話(huà)，設(shè)計(jì)人才完全要靠領(lǐng)悟能力，并且就算合格畢業(yè)了，經(jīng)銷(xiāo)商都還會(huì)為每位設(shè)計(jì)崗的員工交非常多的“學(xué)費(fèi)”才能正常工作，而且還要面臨前文提到的被同行挖走的巨大風(fēng)險(xiǎn)。
伊戀解決之道
人才培養(yǎng)是伊戀商學(xué)院一直在堅(jiān)持做的事情，讓經(jīng)銷(xiāo)商從銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、安裝、店長(zhǎng)甚至老板都有不同的課程規(guī)劃，同時(shí)還會(huì)有創(chuàng)客模式（下文會(huì)詳解）讓新經(jīng)銷(xiāo)商上手更快，降低人才風(fēng)險(xiǎn)，可以更專(zhuān)注于業(yè)務(wù)能力的提升。
創(chuàng)客模式解讀
“創(chuàng)客模式”其實(shí)這個(gè)稱(chēng)謂并不精確，準(zhǔn)確點(diǎn)來(lái)講是“新入行創(chuàng)業(yè)者模式”，解決定制行業(yè)新入行投資者動(dòng)轍上百萬(wàn)的投資然后至少花半年時(shí)間才能把店面開(kāi)出來(lái)的痛點(diǎn)。
“6萬(wàn)投資，30-40平，ALL IN ONE。”這是創(chuàng)客模式下店面的幾個(gè)標(biāo)簽，也是提出創(chuàng)客模式后的設(shè)計(jì)前提條件，6萬(wàn)把伊戀能做的部分產(chǎn)品、必備的營(yíng)運(yùn)硬件甚至裝修成本都考慮進(jìn)去，讓創(chuàng)業(yè)者有第一個(gè)入口、起點(diǎn)或者是說(shuō)試水機(jī)會(huì)。
伊戀2019廣州定制家居展上的洗衣房產(chǎn)品區(qū)域
“創(chuàng)客模式”可能并非伊戀首創(chuàng)，但是在伊戀是最有可能落地的，因?yàn)橐翍僭诔啥急静恐睜I(yíng)體系里會(huì)率先進(jìn)行試點(diǎn)（兩三年前就在著手解決，目前正在進(jìn)行中），不讓經(jīng)銷(xiāo)商做小白鼠。
創(chuàng)客模式不會(huì)是孤立存在的，而是聯(lián)合已有的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商一起執(zhí)行。以一個(gè)中心+若干個(gè)服務(wù)基站的形式構(gòu)建，在服務(wù)基站（創(chuàng)客模式店）并不展開(kāi)做細(xì)化的設(shè)計(jì)方案，僅僅是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)伊戀，了解定制產(chǎn)品，在成交后會(huì)將訂單交由中心服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)消化。
而中心店不拒絕大店，可以是300平方甚至以上的投資，樣品可以實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)客店共享，從而提升客單值，最大的好處在于降低了單店的硬投資，有效的解決了城市里的人事危機(jī)。
當(dāng)創(chuàng)客模式下的店面成長(zhǎng)到一定狀態(tài)時(shí)，可以向中心店那樣進(jìn)行轉(zhuǎn)型，達(dá)到更大的營(yíng)運(yùn)規(guī)模和收益。
“是所有店面都需要由創(chuàng)客模式起步？拒絕單店加盟？”我們向謝宏偉提出了這樣的問(wèn)題，他解釋道“不會(huì)，創(chuàng)客模式或者是說(shuō)社區(qū)店我們?cè)谀壳爸饕蛞延泻献鞯慕?jīng)銷(xiāo)商區(qū)域開(kāi)放，屬于1+N的模式（1中心店+N創(chuàng)客店），我們推出這個(gè)模式的本心是讓經(jīng)銷(xiāo)商先不要大成本去投入二店、三店，而是先做好第一個(gè)店，通過(guò)內(nèi)部孵化也好自己投資也好構(gòu)建起N個(gè)創(chuàng)客店，提升訂單數(shù)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。”
產(chǎn)品是伊戀核心競(jìng)爭(zhēng)力之一
從第一次參加展會(huì)開(kāi)始，伊戀就做好準(zhǔn)備將產(chǎn)品打造成核心競(jìng)爭(zhēng)力，這里提到的產(chǎn)品包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工藝幾個(gè)維度。
產(chǎn)品研發(fā)部分會(huì)優(yōu)選全球供應(yīng)鏈的元素，從原材料開(kāi)始讓產(chǎn)品品質(zhì)更有保障，比方說(shuō)來(lái)自意大利、德國(guó)等地方的飾面紙，來(lái)自德國(guó)的五金件系統(tǒng)等，在背后為保持優(yōu)秀品質(zhì)輸出做了很多努力。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)每個(gè)人的理解都可能不一樣，但是在伊戀用實(shí)物在進(jìn)行解讀，比方說(shuō)這次展會(huì)上展示了一個(gè)洗衣房的收納解決方案，中產(chǎn)人群或者是改善型住房需求的大多數(shù)考慮這樣的一個(gè)區(qū)域，小宅可能會(huì)在這個(gè)解決方案里進(jìn)行模塊化刪減，但最終的效果就是伊戀的這個(gè)洗衣房擁有更好的人流動(dòng)線(xiàn)、更好的收納效果，從柜體的高度、深度甚至拉手的選擇都體現(xiàn)出了設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。
產(chǎn)品工藝維度可以粗放的理解為軟硬件的系統(tǒng)化應(yīng)用，伊戀前十年在做內(nèi)功，完成了硬件的逐步升級(jí)，現(xiàn)在伊戀生產(chǎn)基地里大量的德系設(shè)備聯(lián)線(xiàn)，同時(shí)完成了包括酷家樂(lè)在內(nèi)的多個(gè)軟件信息化系統(tǒng)的應(yīng)用，讓伊戀在產(chǎn)品工藝維度做到了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水準(zhǔn)。
伊戀未來(lái)方向
01.生產(chǎn)基地投入
在湖北荊門(mén)將砸重金打造生產(chǎn)基地，這個(gè)事情在之前就定版了，現(xiàn)在這個(gè)生產(chǎn)基地在緊鑼密鼓的建設(shè)中，最佳狀態(tài)在2019年年內(nèi)希望能投產(chǎn)，這個(gè)基地的投入是建立在產(chǎn)業(yè)鏈、人才、管理等多個(gè)角度考慮后的優(yōu)選方案，將大大的提升伊戀的綜合產(chǎn)能。
伊戀湖北荊門(mén)生產(chǎn)基地效果圖
02.新產(chǎn)品品類(lèi)的擴(kuò)張
傳統(tǒng)理解“大家居”概念里的櫥柜、衣柜、木門(mén)、配套家具等品類(lèi)伊戀將逐漸補(bǔ)齊，通過(guò)并購(gòu)、自建、合作等多種模式展開(kāi)的新品類(lèi)擴(kuò)張將是伊戀在“大家居”這個(gè)趨勢(shì)下的探索。
03.品牌升級(jí)
“品牌”的理解每個(gè)人都不同，在伊戀起碼開(kāi)始做到從產(chǎn)品到展廳里的文化部分會(huì)擁有伊戀的品牌基因，比方說(shuō)在產(chǎn)品上擁有獨(dú)特的飾品，在文化上擁有輔助圖形以及在各種讓消費(fèi)者、陌生人接觸到物料上都能看到伊戀的形象，這是伊戀品牌升級(jí)的起點(diǎn)，在未來(lái)會(huì)從這些起點(diǎn)做到更細(xì)更深度的輸出。
04.渠道管理
其實(shí)不論前面的創(chuàng)客模式還是生產(chǎn)基地、產(chǎn)品等話(huà)題都是為了渠道服務(wù)，或者說(shuō)是為了經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商更快、更好、更穩(wěn)健的盈利是伊戀渠道服務(wù)的重心，并且每年都會(huì)精進(jìn)。
筆者總結(jié)
伊戀的成長(zhǎng)是我們有目共睹的，從四川走向全國(guó)或者是說(shuō)從區(qū)域性品牌逐漸成為一線(xiàn)品牌的伊戀擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力，也有相當(dāng)多的朋友愿意為伊戀賦能，成長(zhǎng)路上能看到來(lái)自賣(mài)場(chǎng)方、供應(yīng)鏈方、服務(wù)方甚至來(lái)自政府職能部門(mén)方的支持，這一定程度上表明大家都很看好伊戀的未來(lái)，通過(guò)前文的一些概略式的溝通我們也對(duì)伊戀將來(lái)充滿(mǎn)信心。
